Fruebjergvej 3, 2100 København Ø · Tlf.: 30108080

Gode råd til virksomheder

. . . . . .

Det offentlige marked er på grund af dets størrelse et attraktivt marked for mange virksomheder. Derfor får kommunerne dagligt henvendelser fra virksomheder, der ønsker at sælge eller gøre opmærksomme på deres produkter.

Ofte kan kommunen ikke imødekomme de mange henvendelser og siger derfor kategorisk ”nej tak” til møder med leverandører, som de ikke selv har rettet henvendelse til.

Det betyder ikke nødvendigvis, at dit produkt ikke er attraktivt, men det gør, at du er nødt til at tænke anderledes om din måde at kontakte kommunerne på.

Her er nogle af de vigtigste faktorer, som alle virksomheder bør være opmærksomme på, før de tager kontakt til kommunen:


Din timing

Kommunens indkøb er ofte omfattet af indkøbssamarbejder, hvor flere kommuner køber ind sammen, og af længerevarende indkøbsaftaler, hvor den valgte leverandøraftale løber 3-5 år.
Derfor gælder det om at finde frem til, hvem der er ansvarlig for indkøbsaftalen på det pågældende område. Så kan du forberede din virksomhed og planlægge din henvendelse inden det næste udbud.

 

Din salgstale

Din ”salgstale” skal tage udgangspunkt i kommunens behov, og derfor skal du være grundig i din research. Du bør præsentere din prototype eller dit produkt som en løsning på en specifik udfordring, som du ved kommunen har, og som er underbygget med argumenter og viden.

 

Din troværdighed

Du skal kunne bevise, at du er en solid og troværdig samarbejdspartner, som kan håndtere en så potentiel stor og risikoavers kunde, som en kommune er. Du skal med andre ord overbevise kommunen om, at din virksomheds leveringssikkerhed og kvalitet er i orden.

 

Dialog om udvikling frem for salg

Erfaringerne viser, at hvis en virksomhed primært holder fokus på udvikling og ikke salg, når de henvender sig, og tager kontakten udgangspunkt i kommunens behov, så går kommunen oftere i dialog og indleder et mere formelt samarbejde.

I OPALL har vi mange erfaringer med at matche virksomheder, der ønsker at udvikle/tilpasse deres produkter sammen med kommuner, der har brug for nye løsninger på det specifikke område.

 

Eksempel på udbytte af et OPI-samarbejde

En produktionsvirksomhed står klar med et nyt produkt til det offentlige marked og får mulighed for at teste produktet igennem et OPI-samarbejde. Brugertesten påpeger til virksomhedens overraskelse to vigtige punkter, hvor produktet bør ændres, og virksomheden vælger at justere produktet herefter.

Åbenheden overfor ny indsigt bliver afgørende for virksomhedens succes med det færdige produkt.

Efter forløbet ejer virksomheden rettighederne til produktet og har dermed gode chancer for at opnå eksport og salg til det offentlige.

 

Kontakt

malene
Malene Jæpelt
mj@vhhr.dk
26547691